Сайт находится в состоянии наполнения контентом. Приносим извинения за временные неудобства.

Заявка на участие     Задать вопрос

Жесткие переговоры

2 дня продуктивной работы, от 75% практики при численности группы 8-10 человек

 

Блок 1. Переговоры как инструмент достижения целей

  1. Цели и значение переговоров в их достижении.
  2. Виды, цели и ресурсы  переговоров.
  3. Переговорный потенциал: в чем источники роста личной и командной эффективности?

Блок 2. Психологические аспекты в сложных переговорах

  1. Напротив — человек. Трансактный анализ (ТА) для диагностики собеседника.
  2. Общение как ролевые позиции (по Э.Берну).
  3. Способы реагирования на сложных собеседников с использованием ТА: подстройка, перевод в новую роль, разрыв стереотипов и пр.

Блок 3. Переговорный инструментарий

  1. Переговорные стратегии – какие и когда эффективны.
  2. Объективные и субъективные причины «жесткости» переговоров.
  3. Показания и противопоказания к проведению жестких переговоров.
  4. Позиции и интересы сторон.
  5. Жесткие переговоры и сохранение партнерских отношений: возможно ли и то, и другое?
  6. Подготовка к жестким переговорам.
  7. Начало переговоров. Преодоление негативного начала переговоров.
  8. Геометрия переговорного пространства. Антураж жестких переговоров.
  9. Управление переговорами с помощью вопросов и профессионального слушания.
  10. Как «заставить» собеседника принять нашу точку зрения. Аргументация и контраргументация.
  11. Возражения и сопротивления как шанс успешно завершить переговоры.
  12. Завершение переговоров: техники в зависимости от целей.

Блок 4 . Типичные сценарии жестких переговоров (6-10 вариантов, в зависимости от специфики переговоров участников группы), в т.ч.:

  1. «И говорить не о чем» или Ультиматум сразу.
  2. «Раскачивание эмоциональных качелей».
  3. «Не ждали?» или Ультиматум в конце.
  4. «Блеф» или введение в заблуждение.
  5. Обмен незначимого на значимое.
  6. «Простодушный дурачок».
  7. Навязывание своего сценария переговоров.
  8. «Злой и добрый следователь.»
  9. Шантаж.
  10. «Вежливый нахлебник».
  11. «Без отката и не приходи…»
  12. Манипуляции в переговорах: диагностика манипуляций; ситуации, в которых проходит манипулятивное воздействие; противостояние сознательной и неосознанной манипуляции со стороны оппонента. Диагностика манипуляций. Распространенные манипулятивные ловушки (8-12 типичных вариантов).
  13. Противостояние сознательной и неосознанной манипуляции со стороны оппонента: поведенческие и речевые аспекты.
  14. Варварское влияние: психологическая атака, психологическое давление, принуждение.
  15. Диагностика варварского влияния, применяемого в жестких переговорах.
  16. Способы защиты от варварского влияния.
  17. Перевод жестких переговоров в конструктивное общение.

Блок 5. Стресс-менеджмент как инструмент эффективного переговорщика

  1. Управление эмоциями: до, во время и после сложных переговоров.
  2. Как «сохранить лицо» партнеру?
  3. Методы психоэмоциональной саморегуляции. 

Данный тренинг проводится с 2006 года.

По просьбе заказчика высылается подробная программа тренинга.

message header