Каждому из нас приходится постоянно убеждать других: родных и знакомых, руководителей и подчиненных, партнеров и клиентов…Если говорить об HR-компетенциях, то умение убедительно излагать свои мысли как вслух, так и письменно, как в личном общении, так и в публичном, является крайне необходимым в повседневной служебной деятельности.
Как хорошо, когда наши собеседники соглашаются с нами, разделяют нашу точку зрения на обсуждаемые проблемы, действуют по нашему совету и т.п..
Однако, всегда ли удается быть убедительным целесообразно и эффективно? А может в процессе убеждения других мы действуем по наитию, стихийно, в стиле «как получится»?
Попробуем разобраться в некоторых наиболее существенных моментах данного вида влияния.
Пожалуй, не так много найдется терминов в области коммуникации, которые вызывали бы столько споров и дискуссий, как убеждение. При полном единодушии экспертов в том, что убеждение является одним из актуальнейших способов влияния в общении, трактовка этого понятия иногда сильно отличается у разных специалистов. Стоит только задать вопрос с практической точки зрения, — что нужно сделать для того, чтобы быть убедительным, — сразу сыпятся многочисленные версии ответов, иногда противоречивые друг другу. Связано с тем, что убеждение — многогранный процесс, связанный, в той или иной степени, с логическими, психологическими, филологическими и иными аспектами коммуникации между людьми.
Почему именно убеждение
Среди разных способов влияния на человека убеждение выгодно отличается следующими тремя характеристиками, которые и составляют его преимущество.
- Убеждение является этичным (экологичным) способом влияния — собеседник добровольно изменяет свое мнение, без давления и принуждения.
- Убеждение всегда имеет имеет пролонгированный эффект — действует длительно, а не краткосрочно.
- Убеждение, благодаря аргументации, имеет доказательную «базу» — для построения аргументов используются факты, ссылки на авторитетные источники, примеры из жизни и пр..
Хотите проверить нашего партнера по общению на убедительность — сопоставляйте то, что вам говорит с выше приведенными критериями. Совпадают ли все три позиции?
Вот почему неубедительными, как говорится, голословными, для нас оказываются хлесткие «месседжи» иных продажников по типу «Это самое выгодное предложение» (подтекст «только купите у нас») или политиков «Я буду работать во благо народа» («только выберите меня»). Подобные высказывания вызывают чаще всего недоверие, по причине отсутствия аргументации.
(фрагмент статьи из журнала «УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ»)
