fbpx

Уверен — не всегда убедителен

Часто приходится слышать: для того, чтобы быть убедительным, нужно верить в то, что ты говоришь. Действительно, трудно назвать таковым человека, невербальные сигналы поведения которого свидетельствует об обратном — голос дрожит, руки трясутся, глаза суетливо бегают по полу или потолку …

Но с другой стороны, каждый ли уверенно говорящий собеседник (оратор) является для нас убедительным? Уверена, что без особого труда можно припомнить ряд встреч или бесед с людьми, которые явно были уверены в своей правоте, но увы, не оказались в итоге убедительными для нас. Мы им не поверили, не согласились с их позицией. Хотя мимика, жесты, поза, взгляд и иные составляющие их невербального «портрета» сигнализировали о свободном, раскрепощенном эмоциональном состоянии партнера по общению, однако мы не спешили принимать их точку зрения. Почему?

Более того, если рассмотреть такой вид общения как письменная коммуникация, где напрочь отсутствует невербальная составляющая общения, все равно то или иное сообщение мы, вольно или невольно, оцениваем в разрезе «убедительно» — «не убедительно» написано…Так что, уверенность не важна?

Предлагаю принять следующее утверждение за аксиому: уверенность в процессе убеждения других есть необходимая, но не достаточная составляющая для того, чтобы быть достичь планируемого результата.

Выходит, что для того, убеждать слушателей нужно еще кое-что. Что именно?

Современная риторика и технологии речевой коммуникации помогают ответить на этот вопрос. Остановимся на основных моментах, которые позволяют каждому говорить, выступать и писать убедительней.

Что подсказывает риторика

Для того, чтобы быть убедительным нужно подобрать адекватную (с точки зрения ситуации, темы обсуждения, партнера и т.п.) систему аргументации.

Обратимся к теории аргументации. Как известно из более, чем двухтысячелетней истории риторики аргументы делятся на два основных класса:

А. Аргументы логические. Воздействуют на рациональном уровне (аргументы к разуму, к логике)

Б. Аргументы психологические. Воздействуют на чувства, на эмоциональную сферу.

А. Аргументы логические

Для построения логического аргумента необходимы следующие компоненты:

1. Тезис: какое утверждение доказывается?

2. Доводами: с помощью чего доказывается тезис? В качестве доводов обычно выступают примеры, факты, мнения экспертов, статистика, законы и т.п.. Для доказательства тезиса следует использовать разные доводы, однако они все должны быть истинными.

3. Обоснование: как связан тезис и довод? Таких способов существует достаточно много. Здесь работают логические связи.

К примеру, будем доказывать утверждение (Тезис): «Необходимо изменить рабочий распорядок дня в департаменте».

Можно рассматривать разные виды обоснования. К примеру, возьмем популярный вид доказательства — по аналогии: «Необходимо изменить рабочий распорядок дня в департаменте (Тезис), так как в отделе Х. его уже изменили, что привело к повышению росту производительности труда на….% (Довод в виде факта). Следовательно, нам следует перенять успешный опыт коллег и также изменить режим работы сотрудников».

Б. Аргументы психологические

Аргументы психологические, в отличие от логических, являются более индивидуальными. Здесь все зависит от того, с кем мы общаемся. Типичные примеры такого вида аргументации — это воздействия на потребности слушателя, на его чувства.

Так, в нашем примере о необходимости изменения распорядок дня в департаменте, кого-то из собеседников можно убедить, сославшись «на угрозы его здоровью (в силу переработки, стрессовой нагрузки)», а кого-то — за счет апеллирования «так решило большинство коллег» (ссылка на мнение коллектива). Ясно, что аргументация для ценителя собственного здоровья и приверженца корпоративного духа будет разнится. Поэтому, убеждая других, следует хорошо знать того, к кому обращены доводы, и приводить психологические аргументы с учетом личностных особенностей слушателя.

Чего больше?

Нередко приходится слышать: логика не важна для убеждения других, куда больше в этом процессе играют эмоции. Люди больше верят тем, кто говорит эмоционально, ярко, задевает потаенные «струны души».

Трудно не согласится, что умело играя на таких «струнах» можно достичь определенного эффекта в общении. Однако, не стоит спешить нивелировать логику в коммуникации между людьми. Она порой играет очень важную роль; просто эта роль не всегда заметна, не всегда на виду. Логика оказывает самое существенное влияние в изложении любой речевой информации. Кстати, порой доходит до абсурда: тезис о том, что «логика не важна» оппоненты доказывают, сами того не осознавая, с использованием…логических связей.:)).Тем самым еще раз подтверждая: мы все мыслим по определенным правилам. Итак, для того, чтобы быть убедительным, важно умело и гибко использовать как логические, так и психологические способы аргументации.

Практический совет: не стоит увлекаться многочисленностью доводов в процессе убеждения. Важно помнить, что дело не в количестве приводимых аргументов, а в их качестве. Основательное знание предмета разговора, телефонного звонка, письма или публичного выступления, а также мотивов собеседников, может оказаться куда существеннее десятков произнесенных высокопарных фраз.

(фрагмент статьи из журнала «УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ»)

Похожие записи