fbpx
Наталия Лозийчук: «Накануне тренинга SuperПереговоры, с 10 ноября, публикую инфоразогрев! 🙂 Итак, подолжаем!
 
«САМЫЕ ПОПУЛЯРНЫЕ ТЕХНИКИ БИЗНЕС-ТРЕНЕРОВ: «Это дорого!» Как отвечать на возражения о цене?
Все, что ты говоришь, должно быть правдой, но отсюда не следует, что надо говорить ВСЮ правду. (Шутка продажников :))
 
Сегодня существует много приемов, чтобы открыть сердце и кошелек покупателя ваших продуктов и услуг. По утверждению опытных продавцов, наиболее непросто отвечать на возражения потенциального покупателя, тем более, если учесть, что люди все разные. Одного устроит ваш ответ, а у другого он может вызвать недовольство. Следовательно, чем больше у вас есть вариантов ответа на вопрос «Почему так дорого?», тем больше шансов заключить хорошую сделку.
 
Приведенные далее техники ответа на возражения широко используются многими опытными продавцами. Это классика переговоров и продаж. Проверьте себя! Или внимательно с ними ознакомьтесь. Однако предварительно следует оговорить, что:
 
1. Любое возражение – не камень преткновения, а еще одна блестящая возможность продолжить общение.
2. Ни один из методов ответа на возражения относительно цены не гарантирует стопроцентного результата.
3. Люди разные, товары и услуги разные, ситуации и обстоятельства – тоже. Поэтому желательно знать как можно больше разных речевых приемов.
4. Пробуйте как можно чаще экспериментировать.
5. Комбинация приемов увеличивают ваши шансы на успех.
6. Говорите уверенно, не спеша, так с вами быстрее согласятся.
7. Не извиняйтесь за то, что товар, возможно, и впрямь дорогой. Не всегда в этом есть доля вашей вины, кроме того, слово «дорогой» – еще не синоним слова «плохой».
8. Многие приемы носят забавные названия, но их необязательно запоминать. Главное – постарайтесь вникнуть в суть самого метода отработки возражения. А приемы вы можете переименовать по собственному вкусу.
9. Не отказывайте от изучения новых приемов, совершенствуйте и дальше те, которые вам понравились и являются для вас результативными.
10. Если после некоторых попыток вам не удается та или иная техника ответа на возражения, откажитесь от нее. Это не означает, что она плохая. Она просто вам не подходит, используйте другие.
11. Будьте настойчивы в диалоге с клиентом, но в меру. Не переусердствуйте. Использовать сразу с десяток техник, пытаясь во что бы то ни стало склонить собеседника к покупке, неразумно. Оставьте о себе хорошее впечатление, это более перспективно, чем «загонять в угол» клиента.
12. Не каждый житель нашей планеты – ваш клиент, позвольте и другим продавцам что-то ему продать.
 
«Трюки с цифрами»
1. Метод деления
Любимый прием фармацевтов, страховых агентов, агентов по продаже продуктов питания и косметики.
Возражение: «Витамины стоят 50 гривен? Это так дорого!»
Ответ: «По предписанию врачей следует принимать по 1-й таблетке в день.
В упаковке 100 штук. Поделите 50 гривен на 100 дней. Следовательно, вы будете тратить
по 50 копеек в день на свое здоровье, разве это дорого?»
 
2. Метод вычитания
Широко используется для продаж продуктов питания и товаров повседневного спроса. Используется и для отработки возражения «У конкурентов дешевле!»
 
Возражение:
«Сколько стоит этот справочник?»
«120 гривен».
«Это очень дорого! Я на книжном рынке видел такой же за 115».
Ответ: как хочется поспорить, что это совсем не дорого, а еще ехидно добавить: «Так почему же не купили на рынке?»
Но нельзя. Лучше ответить по-другому: «Так, значит, разница составляет 5 гривен? Это для вас дорого? Но ведь дорога на рынок и обратно вам влетит в копеечку…»
 
Хорошо работает комбинация приемов метода вычитания и метода деления.
 
3. Метод доведения до абсурда
Возражение. Продолжаем диалог о цене справочника.
Нужно показать покупателю, что дополнительные усилия несопоставимы с пустяковой разницей в цене.
Ответ: «Неужели время, которое вы потратите, отправившись на книжный рынок за справочником, оценивается меньше чем в 5 гривен? Вам потребуется не менее 3-х часов только на дорогу. Получается, что 1 час вашего времени стоит меньше 2-х гривен. Не лучше ли в выходной отдохнуть где-нибудь с семьей, чем тащиться через весь город на рынок за книгой?»
 
«Именные» трюки
Для легкости запоминания многие такие техники названы в честь известных людей, героев фильмов и даже животных. Если предыдущие техники были рассчитаны на логическое восприятие информации, то «именные» ориентированы на психологическую составляющую общения.
 
1. Метод Коломбо. Герой известного телесериала инспектор полиции Коломбо использовал один и тот же трюк. После окончания разговора с основным подозреваемым в преступлении он, имитируя окончание общения, уходил, а через пару минут «совсем неожиданно» возвращался.
 
Расчет тут на то, что потенциальный покупатель не успеет вновь сосредоточиться, потеряет самоконтроль, станет более управляемым и покладистым
 
2. Метод щенка
Особенно любят этот метод новички продаж. Говорить-то мало приходится, а суть в том, чтобы дать покупателю товар руки, так сказать, предложить «подержать ласкового и пушистого щенка», то есть привыкнуть к покупке. Пусть свыкается с мыслью, что этот «щенок» уже его.
 
3. Метод Бенжамина Франклина
Хорошо работает при сложных многоэтапных переговорах о продаже. Смысл метода состоит в том, что продавец выписывает в одну колонку все «плюсы», в другую – все «минусы» вашего предложения. Легко догадаться, что количество плюсов должно быть ощутимо больше. Комментарии, ясное дело, надо закончить только на плюсах.
 
Что ж, поздравляю вас, теперь вы можете вести эффектно вести переговоры используя КЛАССИКУ ПРОДАЖ!
Удачных вам результатов и приятного общения! :)»

Похожие записи