Результативні переговори

Продажі та переговори як бізнес-процесси

• Наш клієнт – хто він? Потреби, побоювання та стереотипи клієнта клиента; очікування клієнта
• Три продажі. Позиціювання товару, компанії та себе особисто
• Ключові та унікальні вигоди, що здобуватимуть клієнти компанії

Переговори яку спосіб ухвалення спільних рішень. Специфіка переговорів компанії

• Переговорник найвищого рівня. Хто він?
• Мета переговорів. Класика переговорів – стратегії. Варіанти та критерії. Результати переговорів
• Матриця переговорів – універсальне переговорне «досьє»
• Етапи переговорного процесу з продажу

Підготовка до перемовин

• Психологічна підготовка
• Організаційна підготовка
• Проробка матриці переговорів

Людина перед тобою. Усвідомлене та неусвідомлене сприйняття партнерів

• Транзактний аналіз – особливості психіки, мотиви, кнопочки
• Техніки впливу на співрозмовника під час переговорів
• Діагностика намірів клієнта або ділового партнера через голос, жести тощо
• Нас дурять? Діагностика брехні

Переговори – детально

• Створення позитивного першого враження
• Елементи Small-Talk. Табу у ділових переговорах
• Вміння слухати та чути
• Техніки питань – для встановлення відносин довіри
• Робота з опорами клієнта. 4 універсальні техніки їхнього подолання
• “Правильні” запитання для діагностики співрозмовника. Управління співрозмовником за допомогою запитань
• Необхідні складові переконливого впливу
• Методи аргументації. Метод ПРЕС – як універсальний спосіб переконання
• Логіка та психологія у переконанні інших
• Переконання – через послідовність питань
• Заперечення та опір. У чому їхня різниця і що робити?
• Універсальні прийоми роботи з запереченнями. «Бізнес» – заперечення «а у них дешевше/краще…?», як говорити про конкурентів…
• Робота із відмовами. Що можна зробити, щоби переговори не припинилися
• Від нас вимагають неможливе? Як правильно відмовити? Прийоми гідного «ні»
• Підведення до ухвалення рішення / досягнення домовленостей
• Способи завершення переговорів
• Якщо домовитись не вдалося, що можна зробити ще?

Робота зі складними клієнтами

• Складний клієнт – утримувати чи відмовитися?
• Чому у нас з’являються складні клієнти
• Робота зі складними клієнтами
• Вибухонебезпечний клієнт і вибухонебезпечний Я: Що робити?

Методи впливу та тиску у жорстких перемовинах

• Психологічний тиск та психологічна атака у переговорах
• Методи перехоплення управління у жорстких переговорах
• Як досягти своєї мети, зберегти обличчя й не втратити клієнта
• Коли слід вести жорсткі переговори самотужки. Тактичні поради

Конфлікт як привід для переговорів або як наслідок переговорів

• Як отримувати з нього користь для себе?
• Як керувати конфліктом у переговорах

Ресурси компанії та її співробітників для «вирощування» та утримання лояльного клієнта