Результативные переговоры

Продажи и переговоры как бизнес-процессы

• Наш клиент Кто он? Потребности, страхи и стереотипы клиента; ожидания клиента
• Три продажи. Позиционирование товара, компании и себя
• Ключевые и уникальные выгоды, которые получают клиенты компании

Переговоры как способ принятия совместных решений. Специфика переговоров компании

• Переговорщик высшего уровня. Кто он?
• Цели переговоров. Классика переговоров — стратегии. Варианты и критерии. Исходы переговоров
• Матрица переговоров – универсальное переговорное «досье»
• Этапы переговорного процесса о продажах

Подготовка к переговорам

• Психологическая подготовка
• Организационная подготовка
• Проработка матрицы переговоров

Человек напротив. Осознанное и неосознаваемое восприятие партнеров

• Транзактный анализ – особенности психики, мотивы, «кнопочки»
• Техники влияния на собеседника при переговорах
• Диагностика намерений клиента или делового партнера по голосу, жестам и т.д
• Нас обманывают? Диагностика лжи

Переговоры – в деталях

• Создание положительного первого впечатления
• Элементы Small-talk. Табу в деловых переговорах
• Умение слушать и слышать
• Техники вопросов – для установления доверительных отношений
• Работа с сопротивлениями клиента. 4 универсальных техники их преодоления
• «Правильные» вопросы для диагностики собеседника. Управление собеседником с помощью вопросов
• Необходимые составляющие убеждающего воздействия
• Способы аргументации. Метод ПРЕС – как универсальный способ убеждения
• Логика и психология – в убеждении других
• Убеждение – через последовательность вопросов
• Возражения и сопротивления. В чем разница и что делать?
• Универсальные приемы работы с возражениями.«Бизнес»- возражения «а у них дешевле / лучше…?», как говорить о конкурентах…
• Работа с отказами. Что можно сделать, чтобы продолжить переговоры
• От нас требуют невозможное? Как правильно отказать. Приемы достойного «нет»
• Подведение к принятию решения / достижению договоренностей
• Способы завершения переговоров
• Если договориться не удалось, что можно сделать еще?

Работа со сложными клиентами

• Сложный клиент – удерживать или отказаться?
• Причины, по которым у нас появляются сложные клиенты
• Работа со сложными клиентами
• Взрывоопасный клиент и взрывоопасный Я: что делать?

Методы влияния и давления в жестких переговорах

• Психологическое давление и психологическая атака в переговорах
• Методы перехвата управления в жестких переговорах
• Как добиться своего, сохранить лицо и не потерять клиента
• Когда следуют самому вести жесткие переговоры. Тактические советы

Конфликт как повод для переговоров или как следствие переговоров

• Как извлекать из него пользу для себя?
• Как управлять конфликтом в переговорах

Ресурсы компании и ее сотрудников для «выращивания» и удержания лояльного клиента