Секреты розничных продаж

Мир бизнеса — мир общения людей. Основы бизнес-психологии

• Основные типы личностей
• Особенности общения с каждым из этих типов
• Транзактный анализ для понимания поведения покупателя
• Основные типы покупателей
• Приёмы работы с каждым из типов
• Элементы бизнес-этикета продавца

Продажа товаров в розницу. Особенности розничных продаж

• Почему люди покупают? Мотивы покупки и потребности покупателей
• Ожидания покупателя и ожидания продавца
• Структура потребностей клиентов
• Разновидности типов покупки
• Факторы, влияющие на процесс принятия решения и роли торговых работников

Тактики розничных продаж

• Процесс продажи товаров в розницу: необходимые элементы
• Модель разрывов стереотипов покупателя
• Управление ожиданиями покупателей

Приёмы экспресс-диагностики клиентов

• Определение по бессознательным реакциям типов восприятия
• Учет сенсорных репрезентативных систем
• Методы работы с неконтактным покупателем
• Мужская и женская модель покупательского поведения

Техники профессионального слушания

• Как услышать, что говорит покупатель
• Как слышать и что слушать?
• Управление разговором с помощью активного слушания

Правильно заданные вопросы – 90% успешной продажи

• Виды вопросов и их значение
• Техника опроса СПИН — универсальный инструмент для диагностики потребностей покупателя
• Подстройка и ведение покупателя

Презентация товара

• Правила презентации
• Понятие «цена» и «ценность»
• Техники эффективной аргументации
• О том ли говорит продавец? Продажа выгод

Работа с возражениями и сомнениями клиента

• Возражения и сомнения, общее и отличное
• Что скрывается за возражениями
• Покупатель возражает? Отличный признак!
• Ответы на возражения и сомнения

Завершение продажи

• Основные правила финала продаж
• Покупательские сигналы покупателя
• Способы завершения продажи
• Что можно сделать, если договориться не удалось?

Общение с агрессивным покупателем

• «Сложные» покупатели – кто они?
• Жалобы и рекламации. Что нужно делать и говорить?
• Управление конфликтами
• Как красиво отказать покупателю. Самый «элегантный» отказ

Техники влияния продажах

• Покупатели – манипуляторы. Как распознать?
• Защита от манипуляций

Личная эффективность продавца
Эмоциональная устойчивость продавца. Антистресс