Жесткие переговоры

Переговоры как инструмент достижения целей компании

• цели компании и значение переговоров в их достижении
• виды, цели и ресурсы внешнекорпоративных переговоров
• переговорный потенциал: в чем источники роста личной и командной эффективности?

Психологические аспекты в сложных переговорах

• напротив — человек. Трансактный анализ (ТА) для диагностики собеседника
• общение как ролевые позиции (по Э.Берну)
• способы реагирования на сложных собеседников с использованием ТА: подстройка, перевод в новую роль, разрыв стереотипов и пр.

Переговорный инструментарий

• переговорные стратегии – какие и когда эффективны
• объективные и субъективные причины «жесткости» переговоров
• показания и противопоказания к проведению жестких переговоров
• позиции и интересы сторон
• жесткие переговоры и сохранение партнерских отношений: возможно ли и то, и другое?
• подготовка к жестким переговорам
• начало переговоров. Преодоление негативного начала переговоров
• геометрия переговорного пространства. Антураж жестких переговоров
• управление переговорами с помощью вопросов и профессионального слушания
• как «заставить» собеседника принять нашу точку зрения. Аргументация и контраргументация
• возражения и сопротивления как шанс успешно завершить переговоры
• завершение переговоров: техники в зависимости от целей

Типичные сценарии жестких переговоров (6-10 вариантов, в зависимости от специфики переговоров участников группы), в т.ч.:

• «и говорить не о чем» или Ультиматум сразу
• «раскачивание эмоциональных качелей»
• «не ждали?» или Ультиматум в конце
• «блеф» или введение в заблуждение
• обмен незначимого на значимое
• «простодушный дурачок»
• навязывание своего сценария переговоров
• «злой и добрый следователь»
• шантаж
• «вежливый нахлебник»
• «без отката и не приходи…»
• манипуляции в переговорах: диагностика манипуляций; ситуации, в которых проходит манипулятивное воздействие; противостояние сознательной и неосознанной манипуляции со стороны оппонента. Диагностика манипуляций. Распространенные манипулятивные ловушки (8-12 типичных вариантов)
• противостояние сознательной и неосознанной манипуляции со стороны оппонента: поведенческие и речевые аспекты
• варварское влияние: психологическая атака, психологическое давление, принуждение
• диагностика варварского влияния, применяемого в жестких переговорах
• способы защиты от варварского влияния
• перевод жестких переговоров в конструктивное общение

Стресс-менеджмент как инструмент эффективного переговорщика

• управление эмоциями: до, во время и после сложных переговоров
• как «сохранить лицо» партнеру?
• методы психоэмоциональной саморегуляции